La vente de services et ses caractéristiques. 1/2

Vendredi 7 août 2009 5 07 /08 /Août /2009 16:15

La vente de services et ses caractéristiques. 1/2

Pour réussir à bien vendre un service il faut savoir que vendre un service c’est toujours vendre une anticipation.

Anticipation du résultat, de la prestation, de l’efficacité, de la jouissance du bien.

Et comme la possibilité d’une démonstration est très rare, la prise de risque de l’acheteur est maximale. Il s’agit donc de générer suffisamment de confiance auprès du prospect pour qu’il vous achète cette partie de son avenir. C'est dire, qu 'avant même de proposer cette abstraction que représente un service, il faut construire une relation de confiance forte et dans un délai très court.

En conséquence, le principal objectif lors du premier contact sera de développer un fort crédit relationnel. Cela vous permettra d’être un interlocuteur à qui l’on expose sa préoccupation et de gagner du temps lors de l’argumentation. Ce moment exige à la fois professionnalisme et simplicité. Rigueur aussi. Il faut à ce moment précis et pour toute la durée de l’entretien être à 100% centré sur le client: c'est plus que de l'écoute.

La vente d’un service commence toujours par la recherche des problématiques ou des attentes du client puis l’apport de solutions. C’est donc une démarche de vente conseil qui passe par : l’excellence de la présentation de soi ( crédit initial ), l’excellence dans l’écoute pour découvrir les attentes profondes, " et ce n’est pas parce que l’on a compris qu’il faut arrêter d’écouter !" , l’excellence de l’offre totalement calée sur le client.

Aucune standardisation ne saurait être efficace dans cette relation. Le client doit sentir que pour vous la seule chose qui prime c’est son intérêt et sa satisfaction. Et vous devez lui démontrer à partir de votre écoute, de votre ouverture et de vos réponses adaptées.

Process 3':

Quel est le style de vente dans notre entreprise ?
Comment améliorer et renforcer la qualité des entretiens de vente ?

A suivre : Les vendeurs qui réussissent.

Voir aussi: Customer focus, Stratégie Océan Bleu

Vous voulez en parler : yt@avantage-rh.com