Les vendeurs qui réussissent savent que vendre un produit, un bien ou une prestation revient à vendre un service de façon personnalisée.

C’est donc toujours une  démarche adaptée qu’il faut mettre en place pour réussir cette vente. Cette démarche s’appuie naturellement sur une approche en terme de conseil.   D’abord servir le client.

Dans le cadre de mon activité j’ai noté 9 tendances qui caractérisent ces nouveaux vendeurs professionnels.

En examinant ces tendances, vous pouvez évaluer vos propres compétences, celles de vos équipes de vente, ou encore les efforts de votre société pour la formation des vendeurs, et définir les points qui doivent être améliorés.

1) Nous constatons aujourd’hui une évolution dynamique dans le métier de la vente.

Sur cet axe, le vrai professionnel fait preuve de compréhension, de compétence et d’aptitude  à résoudre les problèmes en indiquant à ses clients ce dont ils ont besoin. Le vendeur professionnel est totalement conscient qu’il aura rarement un avantage sur la concurrence dans le domaine du produit ou des prix. Il sait parfaitement que l’avantage de sa société sur la concurrence se situe dans l'approche et la qualité de la relation qu'il saura déployer.

2) Le vendeur de services est donc un leader. Un vendeur professionnel, un leader d’opinion et de tendance perdrait la face et sa fierté s’il devait se contenter d’énumérer ses produits ou sa technique sans apporter de valeur ajoutée à son entreprise et à son client.

3) Les vendeurs professionnels savent travailler avec les acheteurs et leur permettent d’agir en décideurs. Ils savent les rencontrer puis vendre à ceux dans l’entreprise cliente qui sont plus intéressés par la résolution de problèmes que par le prix. Trouver les prescripteurs

internes, les utilisateurs potentiels qui communiqueront sur l'offre et l'intérêt qu'elle présente. 

4) Ces nouveaux professionnels rédigent des propositions de vente plus élaborées.

Bien qu’elles contiennent les caractéristiques du produit ou du service et les indications de prix, elles décrivent davantage les attentes du client qui ont été définies, les solutions permettant de répondre à ces attentes et les résultats qui seront obtenus.

5) Ces vendeurs ont une perception très aiguë de la nécessité qu’ils ont de développer leurs

compétences et savent qu’ils développeront ces compétences dans l’action, mais aussi dans une forme d'auto formation, par une veille constante  sur le marché et la concurrence. Il est très rare de les voir passivement attendre les propositions de formations qui viennent de leur entreprise, ils lisent, s'informent, rencontrent et s'investissent également dans des formations à l'extérieur.

6) Les meilleurs vendeurs de services savent que l’objectif premier est de connaître le client

et de découvrir ses attentes. Ils forgent ainsi leur crédibilité et l’identité de quelqu’un qui sait résoudre les problèmes. A contrario, le fait de se lancer d’emblée dans la présentation technique et de n'être qu'en argumentation établit un dialogue à sens unique que le prospect peut considérer comme du travail d’amateur.

7) Leurs revenus sont élevés et leur permettent de goûter aux agréments de l’existence, mais

il est rare de voir un vrai professionnel évaluer ou mesurer ses résultats et sa compétence sur la base de ses gains. Ils effectuent plutôt cette évaluation sur la base du potentiel des marchés de leur secteur et de l’efficacité avec laquelle ces marchés sont pénétrés. Leur principe en la matière est l’exhaustivité.

8) Leur attitude vis-à-vis des objectifs est de se dire : «je dois logiquement y arriver»,

«l’objectif est la mesure de mon savoir-faire, de mes compétences, des mes plans d’actions et de mes talents». Ils savent que chaque année, d’autres auront de multiples raisons «logiques» et «défendables» pour ne pas atteindre l’objectif. Ils s’élèvent au-dessus de ces excuses habituelles et sont bien décidés à réussir malgré les difficultés rencontrées.

Les vendeurs qui réussissent rencontrent autant de difficultés que les autres, simplement ils savent les dépasser et s’en affranchir.

9) Dans la vente services, les vendeurs (mais aussi toute l’entreprise) doivent fonctionner

selon un seul principe : « customer focus » dans une seule et même alliance. Aussi l’expert de
la vente ne dénigre pas les autres services ou le personnel de la société qui l’emploie.
Il considère qu’il est leader, pense comme un leader, et fonctionne comme un leader pour orchestrer les attentes du clients en harmonie avec les possibilités de la société pour laquelle
il travaille. En interne, Il est également très rare de les voir prendre des postures de "diva".

Pour conclure : le vendeur de services sait qu’il représente un avantage considérable sur la concurrence pour sa société.

Il a retenu trois certitudes puissantes qui font la différence:

- le service prime le prix,

- la communication prime le service,

et surtout,

- la relation prime la communication.


yt@avantage-rh.com



La vente de services et ses caractéristiques 1/2    Customer focus    Avez-vous l'esprit client